fbpx
Marketing segmentation, target audience, customers care, customer relationship management (CRM) and team building concepts.

رحلة رائد: 4- كيف يمكن أن نصل للعملاء المستهدفين؟ وكيف نحدد التكاليف ومصادر دخل الشركة بدقة؟


في المقال السابق عن مخطط نموذج العمل التجاري، وهو المخطط الذي يساعد رواد الأعمال على الوصول إلى تصور كامل لمشروعاتهم. تناولنا العناصر الخمسة الرئيسية في المخطط، وفي هذا المقال نكمل بعض العناصر المهمة:

– كيف نصل للعميل المستهدف أو قنوات التوزيع؟
– الموارد الأساسية؟
– التكاليف.
– حساب الإيرادات.

1- قنوات التوزيع

هي كافة الطرق والآليات التي تعتمد عليها الشركة في توصيل كلّ شريحة من شرائح العملاء المذكورة أعلاه مع القيمة التي يبحثون عنها. أي هي صلة الوصل ما بين المنتج أو الخدمة من جهة والعملاء من جهة أخرى. وكلّ قناة توزيع ناجحة يجب أن تؤدي 5 وظائف:

  1. زيادة الوعي: بخاصة عندما تكون الشركة أو المنتج جديدًا على السوق؛ فيجب أن تعمل قناة التوزيع المستخدمة على زيادة وعي العملاء بالشركة أو المنتج وتعريفهم بتواجدها، سواء على الأرض أو من خلال منصات التسوق الإلكتروني، أو التواصل الاجتماعي أو حتى تطبيقات الهواتف.
  2. التقييم: بعد أن أصبحت شريحة العملاء على وعي بوجود الشركة ومنتجاتها، يجب أن تساعد قناة التوزيع العملاء على تقييم الشركة والمنتج الذي تقدمه، والتقييم هنا يعمل على توعية الشركة بخصائص المنتج الهامة بالنسبة لشريحة العملاء المستهدفة، ونقاط القوة والضعف في المنتج الحالي.
  3. الشراء: بعد أن تعرّف العملاء على المنتج وقاموا بتقييم المنفعة المتحصّلة من ورائه، يجب أن تساعدهم قناة التوزيع على شراء المنتج بحيث تقوم بتذليل كافة مصاعب الشراء الممكنة.
  4. التوصيل: بعد الشراء يفترض بالقناة أن تساعد المستخدم على توصيل المنتج أو الخدمة واستهلاكها بالمكان الذي يريده وذلك بفعالية عالية فتكون سريعة وغير مكلفة.
  5. خدمة ما بعد البيع: بعد الانتهاء من توصيل واستهلاك المنتج أو الخدمة تأتي خدمات ما بعد البيع وذلك بعدة أشكال من أبسطها الدعم الفني وحلّ المشاكل أو الصيانة أو المساعدة بالتخلّص من المنتج حتى.

 

2- الموارد الأساسية

مخطط نموذج العمل التجاري للشركات الناشئة نقوم فيه بوضع أهم الموارد الأساسيّة اللازمة لإنجاح نموذج العمل فقط، أي لا نضع الموارد الثانويّة بل فقط الأساسيّة والتي بدونها لا يمكن إطلاق المشروع وتقديم العرض المقدّم.

يمكن تصنيف هذه الموارد بحسب طبيعتها، هناك الموارد البشريّة كالعمال والمهندسين أو الخبراء الأساسيين، والموارد الماديّة أي الفيزيائيّة كالآلات وخطوط الإنتاج والمواد الأوليّة وكلّ شيء ملموس وضروري للإنتاج، والموارد المعنويّة مثل براءات الاختراع التي تعدّ أساسية في المنتج وكذلك التراخيص اللازمة وحتى العلامات التجارية وغيرها، والموارد الماليّة خاصة إذا كان المشروع يشكّل المال قسمًا هامًا من خدماته، بقطع النظر إن كانت هذه الموارد مملوكة للمشروع أو مستأجرة، بكل الأحوال يجب وضعها في مخطط نموذج العمل.

3- حساب التكاليف

يتحدد هذا الجزء من المخطط بناءًا على النقاط الثلاثة السابقة، وبشكل عام تقسّم تكاليف أيّ مشروع إلى نوعين، ثابتة ومتغيرة، الثابتة هي التكاليف التي لا تزيد بازدياد الإنتاج مثل تكلفة شراء العقار أو تكلفة خطوط الإنتاج من آلات، أما المتغيّرة هي التي تتغيّر بتغيّر حجم الإنتاج مثل المواد الأولية الداخلة في عملية الإنتاج.

وهنا تضع الشركة كافة التكاليف التي تحتاجها الأنشطة و الموارد الأساسية من أجل الحصول على الخدمة المقدمة، لمعرفة كيف يتم تسعيرها.

 

4- مصادر الإيرادات

الطريقة التقليدية التي تحقّق فيها الشركات الإيرادات كانت عن طريق بيع المنتج أو الخدمة بمقابل مادي محدد هو السعر. لكن اليوم أصبحت هناك عدة طرق جديدة لتحقيق الإيرادات خاصة بشكل غير مباشر وإن تطلّب الأمر تقديم المنتج بالكامل مجانًا. واليوم نعتمد طريقة واحدة أو عدّة طرق بحيث تكون كل نوع من شرائح العملاء نستهدفها بطريقة مختلفة لتحقيق مصادر الإيرادات.

  • ومن الأمثلة عن الطرق الأخرى لتحقيق الإيرادات غير البيع:
    فترة المحاولة: وهنا يتم تقديم الحد الأدنى من العرض المقدم أو القيمة المقترحة بشكل مجاني تمامًا لشريحة العملاء، وعند طلب قيمة إضافية يتم فرض مبلغ مالي معين. مثل خدمات التخزين السحابي التي تعطيك مساحة تخزينيّة محدّدة مجانًا، وإن أردت المزيد مع مزايا أكثر عليك دفع مبلغ مالي محدد سنويًا.
  • رسوم الاستخدام: هنا يدفع العميل عند كل استخدام للمنتج أو الخدمة، مثلًا خدمات شركات الإتصالات فعند إجراء كل اتصال أو إرسال رسالة عليك دفع مبلغ مالي معين.
  • رسوم الاشتراك: هنا يدفع العميل مبلغ مالي ثابت خلال فترة من الزمن لقاء التمتع بحقّ استخدام الخدمة أو المنتج طوال فترة زمنية معيّنة. مثل النوادي الرياضية حيث يفرض عليك دفع مبلغ شهري بغض النظر عن عدد الجلسات الرياضية.
  • رسوم الترخيص: بعض المنتجات لا تبيعك الشركة كامل المنتج إنما رخصة استخدامه، وهنا تدفع مرة واحدة على عكس رسوم الاستخدام، مثل نظام التشغيل ويندوز فأنت تدفع لقاء الاستخدام و لا تملك كامل المنتج.
  • التأجير: بعض المنتجات تلزم العملاء فترة محدودة من الزمن لذا لا جدوى من شرائها بالكامل، هنا تقوم الشركة بتأجيرها لهم لقاء مبلغ مالي معيّن خلال الفترة وبعد الانتهاء يعود المنتج إلى ملكية الشركة. مثل مكتبة تستأجر آلة تصوير مستندات خلال فترة العام الدراسي.
  • الشراء ضمن التطبيقات: حيث تقدّم الشركة التطبيق أو اللعبة مجانًا بالكامل ولكن تكون هناك عناصر مدفوعة ضمنها، قد تكون ملزمة أو اختيارية الشراء وبهذا تشبه نوعًا ما طريقة فترة المحاولة، إلا أنك عند الدفع لن تحصل على قيمة جديدة أعلى.
  • الإعلانات: وهي الطريقة الأكثر انتشارًا اليوم حيث تقدّم التطبيق أو اللعبة أو أي منتج آخر بنسختين، الأولى تكون مجانية بالكامل ويعتمد على بيع الإعلانات بداخلها لتحقيق الدخل، والثانية تكون مدفوعة وهي الطريقة التقليدية حيث مبادلة منتج بسعر.

في المقال القادم من رحلة رائد سننتقل للنقاش حول العميل .. كيف تحدد عميلك؟ كيف تفهمه؟ وكيف تصل إليه؟

 

تابع سلسلة رحلة رائد:

1- كيف نبدأ؟
2- من أين تأتي أفكار المشروعات الناجحة؟ وكيف يمكن أن نطور الفكرة الأولية لتناسب احتياج السوق؟
3- كيف تحول فكرة إلى مخطط نموذج عمل تجاري؟

المصدر: إدارك


Like it? Share with your friends!

0 Comments

ما رأيك؟ قم بالتعليق

%d مدونون معجبون بهذه: