fbpx

لماذا إتقان فن الحديث يجعلك تربح المزيد من المال؟


يُقال أن أي حوار هو أحد أشكال البيع، وإتقان فن الحوار يساوي إتقان فنون البيع.

كريس فوس -وهو محقق في مكتب التحقيقات الفدرالي تحول إلى مفاوض تجاري- يقول “إن أقوى لحظاتك في أي عملية تفاوض هي الدقائق التي تقضيها في الحوار مع الطرف الآخر قبل وبعد عملية التفاوض، هذه الدقائق هي التي تكشفه وتعطيك المعلومات التي تريدها، شرط ان تتقن فن الحديث. منها يمكن أن تربح قضية، تستجوب شخص أو حتى تحصل على صفقة، فهي إحدى أهم أدوات رائد الأعمال لأربعة أسباب رئيسية نستعرضها في هذا المقال.

 

1- ما يحتاجه الناس

إجراء حوار في لحظات ودية وبتركيز كبير مع الطرف الآخر، يجعلك تعرف ما يحتاج وما يريد، وهذه الاحتياجات والرغبات تمكنك من استغلال ذلك لصالحك.

رائد الأعمال يعيش أو يموت بناءً على قدرته على حل مشكلات الناس وتلبية احتياجاتهم، سواء كانوا عملاء أو شركاء أو منافسين. وكما يقول المثل القديم، لديك أذنان وفم واحد فقط لسبب ما. خذ هذا بعين الاعتبار وقضي وقتًا أطول في الاستماع أكثر من التحدث عندما تتحدث مع شخص ما.

الأهم من ذلك، عليك أن تدرك أن ما يقول الناس أنهم يريدونه – وحتى ما يعتقدون أنهم يريدونه – ليس دائماً ما يريدونه حقًا. يمنحك إتقان فن المحادثة القدرة على البحث بعمق واكتشاف ما الذي يدفع سلوك الناس حقًا، وخاصة سلوكهم الشرائي.

 

2- الحوار يوفر لك الحلول

في كثير من الأحيان، لا تقود المشكلة التي نتعرض لها في حد ذاتها سلوكنا، لكن ما يقود سلوكنا هو القصة التي نعيشها مع هذه المشكلة.

لذلك عندما تشترك في حوار تريد منه معرفة المزيد عن الطرف الآخر، لابد ألا تكتفي بمعرفة المشكلة وحسب، بل إبدأ في طرح الأسئلة، لتعرف أكثر عن التجربة التي يمر بها الطرف الآخر ومعاناته ومنها تستطيع أن تحدد ما يحتاج إليه وتقدم العرض الخاص بك.

كما أن هذه الطريقة تحقق منها مكسبان، الأول هو معرفة ما تريده، والثاني هو إبداء الاهتمام، وهو ما يؤسس لعلاقات طويلة الأمد مع الآخرين. فالناس أكثر ميلاً لمن يعطيهم الاهتمام.

 

3- فن الحوار يجذب الناس إليك

هناك أسطورة شائعة بين خبراء التسويق والمبيعات، وهي “أنك إذا فشلت في بيع شخص ما خدماتك من المرة الاولى التي تحدثت إليه فيها، فلن تتمكن من أن تفعل في المستقبل”، وهو ما يؤكد كريس فويس خطأه تمامًا.

يقول فويس “منذ أن تحولت إلى مفاوض ومطور أعمال، لا يمكن أن أحصي لك عدد العملاء الذين كسبت ثقتهم بسبب محادثة أولى ودية، خالية من دباجات المبيعات التقليدية. الناس تصبح أكثر ثقة في قدراتك، عندما تطرح مهاراتك وقدرتك على المساعدة، بصورة لبقة ودون أن تبرز أنك تريد أن تبيع لهم وفقط. عندها يتأكد الناس أنك لديك القدرة بالفعل لمساعدتهم ويعودون إليك مرة أخرى”.

 

4- الحوار يساعدك على تحسين منتجك

عندما تصل إلى ما يريده الناس الذين تتحدث إليهم بشتى الوسائل، يمكنك أن تضعهم كجمهور مستهدف للخدمة أو المنتج الذي تقدمه ويلبي احتياج لديهم.

ومن هنا يمكن أن تستغل ذلك لتطرح منتجك المبدئي على فئة من الناس أكثر قابلية لتقبل وشراء هذه الخدمة، وأكثر إيجابية لإبداء آرائهم. ومن خلال هذه الآراء يمكنك تحسين المنتج، وبمساعدة هؤلاء المستخدمين الأوائل تصبح الفكرة أكثر انتشاراً، ومألوفة أكثر عند طرحها للجمهور في السوق.

 

 

هل لك تجربة ما لعب فيها الحوار دوراً في إنهاء صفقة ما سواء بالنجاح أو بالفشل؟

المصدر: Entrepreneur


Like it? Share with your friends!

0 Comments

ما رأيك؟ قم بالتعليق

%d مدونون معجبون بهذه: