fbpx

رحلة رائد: 5- كيف تحدد عميلك؟ كيف تفهمه؟ وكيف تصل إليه؟


أحد أهم أضلاع عملية إطلاق منتج جديد، هي تحديد من هو العميل المحتمل لهذا المنتج. من هو؟ وما هي أولوياته وكيف يفكر؟. ولكي نجد الإجابة ينبغي أن نسأل الأسئلة الصحيحة.

 

كيف نحدد العميل؟

تحديد شريحة العملاء التي نستهدفها، تسهل علينا فهم الكيفية التي يتخذ بها قرار الشراء. وللوصول إلى ذلك نحتاج إلى تجزئة السوق بناءًا على عدة عوامل:

  1. الديموغرافية: أي عمر وجنس الأشخاص المستهدفين. ويتحدد ذلك بناءًا على طبيعة المنتج.
  2. الخلفية الاجتماعية والاقتصادية: من حيث الدخل والقوة الشرائية. أي ما هو حجم الأموال التي قد يدفعها هذا العميل نظير خدمتك. وتتحدد الشريحة المستهدفة بناءًا على سعر المنتج المحتمل.
  3. الجغرافيا: أي هل الوصول إلى هؤلاء المستخدمين سهل على أرض الواقع، أم من الأفضل تقديم الخدمة أو المنتج من خلال متاجر إلكترونية.
  4. سلوكيًا: كيف يفكر العميل الذي تستهدفه، ما هي أولوياته الشرائية واحتياجاته ورغباته.

هذه العناصر الأربعة ترسم لك شكل العميل الذي تستهدفه، كي تتمكن من البدء في وضع استراتيجية استهداف تسويقية تناسب هذا العميل.

 

دراسة حالة

هناك رائد أعمال يريد أن ينشئ منصة إلكترونية تحتوي محتوى ترفيهي عربي للأطفال. كيف يمكن أن يطبق الخطوات السابقة؟

العمر: بين 3-15 سنة
الجنس: الأولاد والبنات
الخلفية الاقتصادية: لابد أن يكون شخص ينتمي إلى شريحة اقتصادية تمتلك جهاز كمبيوتر أو أيباد ولديها خدمة إنترنت.
الخلفية الاجتماعية: تحدد شكل المحتوى الذي قد تقبله هذه الشريحة.
سلوكياً: الطبقة فوق المتوسطة ماديًا فما فوق، هي فقط التي تسمح للأطفال بالحصول على جهاز أيباد أو كمبيوتر لوحي في سن مبكر.

 

كيف نفهم العميل؟

يعاني العالم العربي ضعفاً كبيراً في المعلومات الاحصائية، التي هي عامل أساسي لفهم طبيعة وسلوكيات السوق والمستهلكين. لذلك نحتاج أولًا لتحديد ما هي مصادر المعلومات؟

1- بيانات ثانوية من مصدر خارجي، مثل الهيئات الحكومية، مراكز الإحصاء، البنك الدولي أو شركات أبحاث السوق وهي عادة تقدم هذه الخدمات بشكل مدفوع.

2- بيانات أولية تقوم بتجميعها بنفسك. مثل استبيان أو الالتقاء بالعملاء المحتملين، وطرح مجموعة من الأسئلة عليهم بخصوص المنتج لتبين احتياجاتهم وما يبحثون عنه.

3- فسيبوك وتحليلات جوجل يعتبران من أهم مصادر المعلومات التي تحلل طبيعة السوق واهتماماته.

4- منتج الحد الأدنى، وهو منتج يحمل الخصائص الأساسية للمنتج النهائي الذي تريد تقديمه، ويعمل على اختبار مدى تقبل الناس له.

كيف تصل إلى العميل؟

إذا كان المنتج الذي تقدمه، يحتاج إلى عمليات توزيع على الأرض أي أنه منتج ملموس، فأنت تحتاج إلى عملية توصيل سريعة وبأقل تكلفة. حيث أن هذا الامر قد يخلق لك ميزة تنافسية عن بقية المنافسين في السوق، لكنه يعتمد أيضاً على حجم المنافس.

 

 فلا يمكن أن تدخل في سباق لوجيستي من حيث قنوات التوزيع ومنافذ البيع مع شركات عملاقة مثل بيبسي، فمن المهم اختيار الميزة التي يمكن أن تنافس بها، مثل السعر أو الجودة.

 

لذلك هناك 3 أسئلة يجب أن تجيب عليها لتحدد الطريقة المناسبة لك للوصول إلى العملاء:

 

1- هل تستطيع أن توزع المنتج بنفسك على منافذ البيع؟ وهل ليك منافذ بيع أم سوف تبيع من خلال موزعين آخرين؟ الإجابة على هذا السؤال مهمة للغاية، حيث أن التوزيع من خلال منافذ بيع لا تملكها، يعني أنك سوف تدفع جزء من الربح لهؤلاء الموزعين.

2- ما هو حجم التكلفة وقابلية التوسع؟ 

توسيع قاعدة العملاء الذين تُقدم لهم الخدمة إذا كنت تعمل فقط من خلال الأونلاين، يكون أقل تكلفة عما إذا كنت تريد التوسع على الأرض.

3-السحب أم الدفع ( Pull or Push )؟ 

هل تستطيع الاستغناء عن جزء من الأرباح في مقابل أن يقوم شخص آخر بالترويج لمنتجك من متجره (Push)؟ أم تريد الاحتفاظ بهامش الربح كاملًا لك ولديك القدرة المالية للقيام بحملة إعلانية ضخمة تستطيع جذب العملاء إليك (Pull)؟

 

تابع سلسلة رحلة رائد:

1- كيف نبدأ؟
2- من أين تأتي أفكار المشروعات الناجحة؟ وكيف يمكن أن نطور الفكرة الأولية لتناسب احتياج السوق؟
3- كيف تحول فكرة إلى مخطط نموذج عمل تجاري؟
4- كيف يمكن أن نصل للعملاء المستهدفين؟ وكيف نحدد التكاليف ومصادر دخل الشركة بدقة؟

المصدر: إدارك


Like it? Share with your friends!

0 Comments

ما رأيك؟ قم بالتعليق

%d مدونون معجبون بهذه: